Auteur : Steve Yastrow (176 pages)
Éditeur : SelectBooks
Papier ISBN : 978-1-59079-126-4
Numérique ISBN :978-1-59079-137-0
Si vous êtes en affaires, vous savez pertinemment que personne n’apprécie être victime d’un « pitch de vente ». Et pourtant, cette (mauvaise) technique digne des crieurs de foire de l’antiquité continue d’être utilisée. Pourquoi?
Peut-être parce qu’une approche qui a déjà fonctionné rassure celui qui vend et qu’il s’en revêt comme d’une armure, pour éviter que les refus soient trop douloureux. Comme on se fie parfois à une ornière pour ne pas dévier de la route, le « pitch » rassure et donne la voie à suivre, une étape à la fois.
Pourtant, rien ne vend MOINS qu’un argumentaire tout préparé d’avance (pensez PowerPoint), parce qu’il déshumanise l’acheteur et le relègue au poste de figurant de transaction et de client sans visage. Quand on argumente, on n’est plus en mode écoute et on ne sert personne, surtout pas le client.
La solution? Apprendre à vraiment (mais là VRAIMENT) écouter et savoir improviser avec aisance, de façon à établir et à entretenir une réelle conversation avec son vis-à-vis. Si on connait son produit/service et qu’on se met en mode service, c’est plus qu’atteignable.
À l’aide de quantité d’exemples pigés dans le monde de l’improvisation professionnelle, l’auteur nous introduit ainsi aux principes de la conversation ouverte et de la réceptivité qui nous permettra, à notre tour, de devenir des improvisateurs au service de nos clients et de leurs besoins.
Oubliez tout ce qu’on vous a appris sur la vente. Fini les formules toutes faites, les « trucs » pour piéger le client dans un « oui » qu’il regrettera dès que vous aurez tourné les talons. Apprenez plutôt à communiquer de façon persuasive et spontanée pour établir une réelle relation d’égal à égal avec vos clients potentiels et leur permettre de vous choisir sans pression inutile.
J’ai adoré!
En jaquette du livre :
Customers don’t want to hear sales pitches. In this breakthrough handbook, Steve Yastrow challenges salespeople to forget everything they’ve learned about persuading customers and to start improvising.
Ditch the Pitch gives you all the tools you need to engage in fresh, spontaneous, persuasive conversations that get customers to buy. With Steve’s six Ditch the Pitch Habits you will effortlessly navigate the sales process from prospecting through closing. You’ll create conversations and communications specifically created for each customer–to craft the right message for the right customer at the right time.
In the book, Steve quotes from interviews with well-known improv actors and musicians. By successfully adapting their techniques to making sales, he shows how anyone can master the art of engaging and effective on-the-spot interactions. Tear up your sales pitch and improvise.
Passionnée d’entrepreneuriat et Mentore d’affaires, j’accompagne les entrepreneurs dans leurs réflexions et leurs prises de décisions depuis 1997. On me consulte pour mieux cerner ses options face à une impasse ou lorsqu’une décision importante exige une réponse et que l’arbre semble cacher la forêt.